May 20, 2015

Den nye generation i Bording A/S

Til sommer ansætter Bording A/S sin første Key Account Manager, som er uddannet fra Bordings eget trainee program. Winnie Jakobsen har til den tid gennemført et 2-årigt salgstrainee forløb, hvor hun har tilegnet sig specifikke kompetencer der skal styrke hendes fremtidige arbejde som sælger for Bording A/S. Trainee programmet, der startede med Winnie i august 2013, markerede iværksættelsen af en ny udviklingsstrategi for Bording A/S, med talentudvikling og uddannelse af nye sælgere til et moderne marked. Ansættelsen markerede også noget andet: Introduktionen af den næste generation af Bording A/S medarbejdere.

Gåpåmod og masser af initiativ

Winnie Jakobsen har en baggrund i branding og marketing fra TEKO i Herning, hvor hun blev færdig i 2013. Selvom studiedelen med marketing tiltalte hende, søgte hun at fortsætte sin uddannelse og kompetencetræning i en retning der havde mere med salg at gøre. Efter endt uddannelse, begyndte hun derfor at se sig om efter en virksomhed der kunne tilbyde disse muligheder.  I foråret 2013 deltog Winnie i et seminar ved Konsulenthuset Ballisager. Her hørte hun en præsentation fra Bording A/S’ Administrerende Direktør, Steen Rocatis, og Business Development Manager, Søren Ry Mathiasen, omkring deres kommende trainee program. ”Jeg tænkte ’den traniee stilling skal jeg bare have!’” fortæller Winnie, og selvom programstart endnu var et par måneder væk, søgte Winnie uopfordret 2 dage efter seminaret.

Ledelsen i Bording A/S var meget imponeret over Winnies initiativ og gåpåmod, og ansatte hende med det samme. ”Jeg startede med at være i praktik i sommer månederne, eftersom trainee programmet først startede i august. Det var en fin måde at komme ind i virksomheden på,  lære workflow, samt mine kollegaer at kende.”  Steen husker hvordan ” Winnie sendte sin uopfordrede ansøgning flere måneder før vi skulle ansætte vores første trainee. Hun var meget overbevisende i sin ansøgning og til samtalen, så det blev hurtigt til en ansættelse.”

Forløbet

Trainee programmet hos Bording A/S er bygget op som et 2-årigt forløb, der skal forberede trainee til arbejdet som selvkørende Key Account Manager. Mod slutningen af forløbet, mødes trainee og ledelsen for at drøfte et muligt videre samarbejde, og en potentiel fast ansættelse som KAM ved Bording A/S.

I løbet af de 2 år bliver trainee tilknyttet en af Bording A/S’ erfarne sælgere, som vil fungere som mentor under hele forløbet. ”Jeg har haft mulighed for at have stor indflydelse på opbygningen af programmet, så uddannelsen og prioriteringen passede mig. Det blev et meget personligt tilpasset forløb,” fortæller Winnie. Hun synes lederne omkring projektet har været gode at sparre med og meget fleksible på mulighederne inden for programmet. ”Det kræver gåpåmod og initiativ fra egen side for at det skal blive vellykket,” siger Winnie, men dette var netop også et af de punkter der tiltalte hende ved programmet.

Winnie blev fra start tilknyttet Søren Ry Mathiasen, der fungerer som hendes mentor. Han er hovedansvarlig for at udstykke opgaver og rådgiver Winnie gennem hele processen.  Eftersom Winnie var den første trainee i Bording A/S’ historie, har det været nyt for ledelsen og de involverede at strukturere forløbet og uddannelsen: ”Det har været meget lærerigt, inspirerende og udfordrende at finde ud af hvor svært det rent faktisk kan være at øse ud af sin efterhånden ret omfattende erfaring,” udtaler Søren. Han mener programmet allerede har bidraget en masse til Bording A/S’ arbejde, og føler selv han har fået meget tilbage som mentor. ”Det er dejligt med frisk blod og nye input fra en ung kvinde med ben i næsen. Og så har det været interessant at få nye vinkler på arbejdet, især i forhold til Winnies baggrund med en marketing relateret uddannelse.”

De første 6 måneder arbejdede Winnie som intern konsulent, under kyndig oplæring af interne konsulent Vibeke Lassen. Gennem arbejdet fik hun kendskab til ordresystemerne, workflow, nøgle personer indenfor produktion og udvikling, samt produkterne og kunderne. Sideløbende med det interne arbejde, begyndte Winnie at øve sig på arbejdet som sælger ved at administrere Sørens ordrer og give priser.

Søren, Vibeke og Winnie mødes alle med Adm.Direktør Steen Rocatis hver 2.måned for at sætte mål for Winnies forløb, se på hvilke resultater der er opnået, og hvilke der skal arbejdes videre på. Processen fungerer som en kontinuerlig tilpasning og test af Winnies kompetenceudvikling og fremskridt, samt en vurdering af hvordan resten af virksomheden og ledelsen kan støtte op omkring uddannelsen. Efter det første år af programmet, fik Winnie et forsøgsbudget som hun skal administrere resten af forløbet. ”Der er ikke nogle låste aftaler, og overgangen til at have eget budget skete meget gradvist og føltes naturlig,” fortæller Winnie.

Erfaringer og aldersforskelle

Men det er ikke kun Søren, Vibeke og Steen der byder ind med hjælp, råd og erfaring til den 27-årige salgstrainee. Mange af Winnies kollegaer har både 20 og 30 års erfaring indenfor den grafiske kommunikationsbranche. ”Det er utrolig lærerigt når man har kollegaer der har været så mange år i branchen,” fortæller Winnie, som har en stor vidensbank at trække på og lære fra, gennem sine kollegaer.

På en tur til Polen med hendes kollega, Key Account Manager Kell Andersen, besøgte de producenter og samarbejdspartnere. ”Der fik jeg mange gamle historier om branchen,” griner Winnie. Aldersgennemsnittet gør at det er en anden kultur og omgangstone Winnie nu bevæger sig i, end det var på studiet. Gennemsnitsalderen i Bording A/S ligger 10-15 år højere end den unge trainee’s, men det synes hun ikke er noget problem: ”Selvfølgelig snakker man om noget andet med ældre kollegaer end med jævnaldrende, men det er intet problem at være yngre,” fortæller hun.

I 2014 fik Winnie yderligere hjælp til at sænke gennemsnitsalderen i Bording A/S, da 3 nye kollegaer, heriblandt det nyeste skud på salgstrainee stammen, Daniel Jørgensen, kom ind i Bording A/S. ”Der er jo ind imellem lidt aldersmobning, hvor jeg bliver drillet med at jeg ikke kender så meget til 80’erne,” smiler Winnie. ”Mine kollegaer fortæller om bundesligahår osv. Det er aldersmobning, men det går begge veje”, griner hun, men indrømmer hun dog er glad for at få lidt flere unge kollegaer.

Livet som ny sælger

Ud over det administrative og interne arbejde som konsulent, behøvede Winnie også erfaring og uddannelse i den del af salgsarbejdet der skiller fårene fra bukkene: Kundebesøg og salgsmøder.

Det er i mødet med kunderne, en sælger virkelig kan yde en service og skille sig ud. Det sker ved at forstå kundens behov, samt bidrage med en bred viden omkring potentielle løsninger på kundens spørgsmål og udfordringer. Som Steve Jobs engang udtalte, så kender den dygtige Key Account Manager sine kunders behov, før de selv er klar over dem.  ”Det at aflæse kunden og møde deres behov er ikke noget man kan lære i en bog – det kommer af erfaring”, fortæller Winnie.

Metoden til at uddanne Winnie indenfor denne svære disciplin blev en længere proces, hvor hun i første omgang var med Søren ude til kundebesøg. ”Jeg var bare med som en flue på væggen, til at observere og lære. Det har været spændende og jeg lærte utrolig meget,” fortæller hun. Gradvist begyndte Winnie derefter selv at få kunder og komme på kundebesøg, hvor Søren var nu fluen på væggen.  Winnie husker hvordan ”det var grænseoverskridende at tage på egne kundebesøg i starten, men også udfordrende og sjovt. Og så var det jo fedt at komme væk fra kontoret og repræsentere Bording A/S!”

På besøgene styrede Winnie selv slagets gang, og Søren bød kun ind i samtalen hvis han så nogle potentielle muligheder for at dække kundens behov, som Winnie, i form af at være trainee, ikke havde opfanget. Det behov blev dog hurtigt mindre og mindre, og oftest gav Søren blot feedback til Winnie efter mødet. Her kunne de frit kunne diskutere Winnies præstation, resultater og videre kompetenceudvikling.

Op på hesten og ud over stepperne

I dag er Winnie på sidste del af Bording A/S’ trainee program som hun afslutter i juli 2015. Hun ser tilbage på en meget lærerig proces, med mange udfordringer, udvikling og gode erfaringer:

”Ind imellem sidder jeg i bilen hjem fra et møde og tænker: ’Hvorfor sagde jeg ikke det og det i stedet for det og det?!” fortæller Winnie. Men de svære møder er en del af arbejdet, og den unge sælger mister heldigvis ikke modet, tværtimod: ”Så snakker man med sine kollegaer og finder ud af de har samme oplevelser ind imellem. Det er livet som sælger, og det er bare op på hesten igen og videre til næste mulighed. Det er jo en skøn følelse når et møde går godt, når man har hjulpet kunden og har en følelse af connection og succes,” fortæller hun. Hun finder den største udfordring som ny sælger ligger i at opbygge og vedligeholde gode forhold med potentielle og nye kunder. ”Det tager lang tid at opbygge et godt tillids- og samarbejdsforhold, og det kan være meget udfordrende.”  Men der er ingen tvivl om at det præcis er det udfordrende og krævende ved arbejdet der tiltaler hende.

I dag tager Winnie selv ud til de fleste af hendes kunder, og er blevet mindre og mindre afhængig af sparring og støtte fra Søren. ”Jeg har fået et endnu større kendskab til de specialister der sidder i vores virksomhed og netværk. Dem har jeg lært at bruge og sparre med, hvilket er en stor fordel i mit arbejde,” fortæller hun. Winnie er allerede blevet tilbudt en fast stilling efter trainee-forløbet af ledelsen i Bording A/S. ”Kontrakten ligger klar og jeg har et job som Key Account Manager fra august! Jeg vil bare gerne være her ved Bording A/S, så det er rart at det er muligt og at jeg har den sikkerhed allerede nu.”

Ledelsen er også meget tilfreds med resultatet af det første trainee forløb, og glade for at Winnie ønsker at fortsætte sit arbejde.  ”Winnie har hele vejen igennem haft en positiv indstilling og et dejligt gåpåmod. Dette kombineret med en veltilrettelagt trainee uddannelse, gør at vi i dag står med en af fremtidens Bording A/S medarbejdere,” fortæller Steen.